Algunos han quebrado el esquema

Marvin Barquero S.
La Nacion

Una estrategia multicanal, es decir, que aprovecha todas las posibilidades posibles para la venta, es el secreto de la firma Café Britt para colocar directamente café terminado.

Por eso vende por Internet, en tiendas especializadas en Costa Rica y en otros países, suple a cadenas de hoteles y a hoteles particulares en algunos países, coloca en los barcos cruceros y en supermercados de varios países.

También utiliza el tour y teatro denominado Coffeetour para promocionar y colocar el grano entre los 400.000 turistas que han llegado ahí.

El círculo se cierra con el Club de Amantes del Café, formado por clientes que se inscriben y hacen pedidos por Internet o vía telefónica.

Pablo Vargas, gerente general de Britt, explicó que la estrategia de esa empresa es una opción viable para romper el esquema actual del negocio cafetero mundial.

La gran ganancia se queda entre importadores, tostadores, comercializadores y dueños de tiendas en las naciones consumidoras.

Calculó que el esquema permite pagar al productor “un premio de al menos un 20% por encima de lo que pagaría cualquier persona por el café de Costa Rica”.

Britt exporta unos 1.750 quintales (46 kilos) mensuales bajo este esquema.

Hacienda Santa Eduviges (http://dokaestate.com) se unió con otros dos exportadores, en 1992, “por una necesidad espantosa de salir de la crisis”.

“Nos dimos cuenta que el negocio estaba del lado allá y no acá”, explicó Rodrigo Vargas, de los dueños de Santa Eduviges.

Pasaron 10 años de trabajo duro, de errores y fracasos y hasta de pérdidas. Pero hoy ya tienen consolidado un esquema mediante el cual llevan 67.000 quintales en pergamino a tres bodegas en Estados Unidos: Oakland, Nueva York y Nueva Orleans.

Desde allí lo distribuyen directamente a los tostadores de producto gourmet. Esto se brinca al exportador, al importador y al trade o comercializador en Estados Unidos.

Vargas reconoció que es muy difícil competir con los tostadores que ya tienen marcas consolidadas y con los dueños de tiendas que hacen una gran inversión en mercadeo, infraestructura y empleados.

Por eso cree más conveniente seguir la línea de las alianzas estratégicas con ellos y no entrar en una lucha estéril.